Codex
Özgür Şahin
Site Kurucusu
Günümüz iletişimin büyük bölümü müzakerelerden oluşuyor. Günün büyük çoğunluğunda birilerini, bir konuda bizim lehimize karar vermeye ikna etmeye çalışıyoruz. Ancak eski usul müzakere anlayışı tarih oluyor. Şimdi her iki tarafın kazançlarının maksimize edildiği işbirlikçi müzakere öne çıkıyor…
''İşte ve hayatta hak ettiğiniz kadarını değil, müzakere ettiğiniz kadarını alırsınız''
Anneleri, geride kalan bir portakal yüzünden kavga eden 10 ve 12 yaşlarındaki 2 kızının yanına giderek portakalı eline aldı. Çocuğu olsun ya da olmasın bu yazımı okuyanların % 90 ı hikayenin devamında annenin portakalı eşit 2 parçaya keserek çocukları arasında paylaştıracağını düşünecektir. Ama o öyle yapmadı. Çocuklarına portakalı neden istediklerini sordu. Küçük olan kızı portakalı yemek istediğini söyledi. Büyük olanı ise kabuklarını rendeleyerek portakallı kek yapmak istediğini söyledi...
Anne eğer ani bir refleks ile portakalı 2 eşit parçaya bölseydi her iki çocuk da istediğinin 'yarısını' elde edebilmiş olacaktı. Bir tarafın kazancı öteki tarafın kaybı olacak ve ellerindeki ile yetinmek zorunda kalacaklardı.
Günümüzde bu tür müzakere yöntemine 'rekabetçi müzakere / competitive negotation'' diyoruz. Taraflar toplam sabit bir değerin paylaşımı üzerine rekabet ederler. Kritik soru kimin daha çok değeri alacağıdır. Bir tarafın kazancı öteki tarafın kaybıdır. Çerçeveleri çizilmiştir. Yaratıcılık için ve müzakerenin kapsamını artırmak için fazlaca fırsat yoktur. Ya da var olan fırsatları görebilmek için hikayemizdeki anne gibi bakabilmek gerekir. Geleneksel olan bu müzakere metodu, hala müzakerelerde en sık kullanılan yöntemdir. Bireysel kazancın ön planda tutulduğu bu müzakerelerde, taraflar birbirlerini 'karşıt' olarak konumlandırırlar, esneklik olabildiğince azdır ve bir güç savaşı şeklinde başlar, gelişir ve sonuçlanır. Eninde sonunda kaybedenin sürdüremeyeceği bir ilişki olduğu için de genelde kısa dönemli iş modellerinde sonuç verir.
Eğer siz de tedarikçilerinizle, müşterilerinizle yapmış olduğunuz müzakerelerde kemiğin üstünde artık et kalmadığını düşünmeye başladıysanız o zaman daha farklı bir müzakere zamanı sizler için de gelmiş demektir. Uygulamaları her geçen gün daha da artan 'işbirlikçi müzakere / cooperative negotation'' aradığınız şey olabilir.
İşbirlikçi müzakere için masaya oturan taraflar, aynen hikayemizdeki anne gibi, kazanımları maksimize edebilmek için işbirliği yaparlar. Burada anahtar soru; 'kaynaklar nasıl en iyi şekilde değerlendirilir?' olmalıdır. Yani her iki taraf da ortadaki keki paylaşmadan önce büyütmek için uğraşır. Bunu yapabilmek için yalnızca kendi ilgi odaklarımıza değil karşı tarafın ilgi odaklarına da konsantre olabilmeli, onların neye önem verdiğini anlayabilmeliyiz. Temelinde karşılıklı şeffaf bilgi paylaşımı olan bu müzakere, beyin fırtınaları ile kuvvetlenir ve gelişir. Uzun dönemli stratejik işbirliklerinde rekabetçi müzakere yöntemine göre çok daha etkilidir.
'Ortada bir kek varsa, ne kadar büyütürsek büyütelim sonunda paylaşmak gerekecek' diye düşünebilirsiniz. Çok haklısınız. Bir çok işbirlikçi müzakere eninde sonunda rekabetçi müzakereye dönüşür. Her iki müzakere tekniğini de sırasıyla uygulayabilenler kendileri için daha iyi sonuçlarla masadan ayrılırlar.
Peki ama nasıl?
İyi bir müzakereyi bir kaç cümle ile tariflemek, bir klasik romana tek sayfa özet yazmaya benzer. Tarafların görüşme masasına oturma düzeninden, müzakere sonrası toplantı notlarında yazılacak her bir kelime seçimine kadar, müzakere öncesi hazırlığından, müzakere sonrası takip sistematiğine kadar her bir ayrıntısı başarı ile başarısızlık arasındaki ince çizgiyi oluşturur. Ama tartışmasız bir gerçek varsa o da artık gelecek iş dünyasında yalnızca masanın üstündekileri değil, odanın dışını da görebilen, fırsatları fark edebilecek şekilde kendini yetiştiren, holistik bakış açısına sahip satın almacılar, satışçılar ve diğer müzakereciler, çalıştıkları kurumları müzakere masasında en iyi temsil edenler olacaktır. Ve insan ömrü devam ettiği müddetçe yalnızca iş hayatında değil, hayatımızın her safhasında hak ettiğimiz kadarını değil, müzakere ettiğimiz kadarını almaya devam edeceğiz...
Yeni yılın hepimiz ve dünyamız için 2016 dan çok daha iyi bir yıl olması dileğiyle..
''İşte ve hayatta hak ettiğiniz kadarını değil, müzakere ettiğiniz kadarını alırsınız''
Anneleri, geride kalan bir portakal yüzünden kavga eden 10 ve 12 yaşlarındaki 2 kızının yanına giderek portakalı eline aldı. Çocuğu olsun ya da olmasın bu yazımı okuyanların % 90 ı hikayenin devamında annenin portakalı eşit 2 parçaya keserek çocukları arasında paylaştıracağını düşünecektir. Ama o öyle yapmadı. Çocuklarına portakalı neden istediklerini sordu. Küçük olan kızı portakalı yemek istediğini söyledi. Büyük olanı ise kabuklarını rendeleyerek portakallı kek yapmak istediğini söyledi...
Anne eğer ani bir refleks ile portakalı 2 eşit parçaya bölseydi her iki çocuk da istediğinin 'yarısını' elde edebilmiş olacaktı. Bir tarafın kazancı öteki tarafın kaybı olacak ve ellerindeki ile yetinmek zorunda kalacaklardı.
Günümüzde bu tür müzakere yöntemine 'rekabetçi müzakere / competitive negotation'' diyoruz. Taraflar toplam sabit bir değerin paylaşımı üzerine rekabet ederler. Kritik soru kimin daha çok değeri alacağıdır. Bir tarafın kazancı öteki tarafın kaybıdır. Çerçeveleri çizilmiştir. Yaratıcılık için ve müzakerenin kapsamını artırmak için fazlaca fırsat yoktur. Ya da var olan fırsatları görebilmek için hikayemizdeki anne gibi bakabilmek gerekir. Geleneksel olan bu müzakere metodu, hala müzakerelerde en sık kullanılan yöntemdir. Bireysel kazancın ön planda tutulduğu bu müzakerelerde, taraflar birbirlerini 'karşıt' olarak konumlandırırlar, esneklik olabildiğince azdır ve bir güç savaşı şeklinde başlar, gelişir ve sonuçlanır. Eninde sonunda kaybedenin sürdüremeyeceği bir ilişki olduğu için de genelde kısa dönemli iş modellerinde sonuç verir.
Eğer siz de tedarikçilerinizle, müşterilerinizle yapmış olduğunuz müzakerelerde kemiğin üstünde artık et kalmadığını düşünmeye başladıysanız o zaman daha farklı bir müzakere zamanı sizler için de gelmiş demektir. Uygulamaları her geçen gün daha da artan 'işbirlikçi müzakere / cooperative negotation'' aradığınız şey olabilir.
İşbirlikçi müzakere için masaya oturan taraflar, aynen hikayemizdeki anne gibi, kazanımları maksimize edebilmek için işbirliği yaparlar. Burada anahtar soru; 'kaynaklar nasıl en iyi şekilde değerlendirilir?' olmalıdır. Yani her iki taraf da ortadaki keki paylaşmadan önce büyütmek için uğraşır. Bunu yapabilmek için yalnızca kendi ilgi odaklarımıza değil karşı tarafın ilgi odaklarına da konsantre olabilmeli, onların neye önem verdiğini anlayabilmeliyiz. Temelinde karşılıklı şeffaf bilgi paylaşımı olan bu müzakere, beyin fırtınaları ile kuvvetlenir ve gelişir. Uzun dönemli stratejik işbirliklerinde rekabetçi müzakere yöntemine göre çok daha etkilidir.
'Ortada bir kek varsa, ne kadar büyütürsek büyütelim sonunda paylaşmak gerekecek' diye düşünebilirsiniz. Çok haklısınız. Bir çok işbirlikçi müzakere eninde sonunda rekabetçi müzakereye dönüşür. Her iki müzakere tekniğini de sırasıyla uygulayabilenler kendileri için daha iyi sonuçlarla masadan ayrılırlar.
Peki ama nasıl?
İyi bir müzakereyi bir kaç cümle ile tariflemek, bir klasik romana tek sayfa özet yazmaya benzer. Tarafların görüşme masasına oturma düzeninden, müzakere sonrası toplantı notlarında yazılacak her bir kelime seçimine kadar, müzakere öncesi hazırlığından, müzakere sonrası takip sistematiğine kadar her bir ayrıntısı başarı ile başarısızlık arasındaki ince çizgiyi oluşturur. Ama tartışmasız bir gerçek varsa o da artık gelecek iş dünyasında yalnızca masanın üstündekileri değil, odanın dışını da görebilen, fırsatları fark edebilecek şekilde kendini yetiştiren, holistik bakış açısına sahip satın almacılar, satışçılar ve diğer müzakereciler, çalıştıkları kurumları müzakere masasında en iyi temsil edenler olacaktır. Ve insan ömrü devam ettiği müddetçe yalnızca iş hayatında değil, hayatımızın her safhasında hak ettiğimiz kadarını değil, müzakere ettiğimiz kadarını almaya devam edeceğiz...
Yeni yılın hepimiz ve dünyamız için 2016 dan çok daha iyi bir yıl olması dileğiyle..
